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互聯(lián)網(wǎng)時代最大的思想變革是對信息價值的重新定義。馬化騰將互聯(lián)網(wǎng)的本質(zhì)定義為促進信息溝通，提高信息交流和獲取的效率和成本效益。隨著B端平臺、搜索引擎、社交平臺以及移動社交的出現(xiàn)，外部商機信息的獲取渠道越來越寬泛，但是也導致了信息的泛濫。對于企業(yè)內(nèi)部而言，如何過濾信息并快速響應外部信息以獲得有價值的商機，同時沉淀運營數(shù)據(jù)以幫助企業(yè)和團隊發(fā)展，是企業(yè)在管理升級中面臨的挑戰(zhàn)。

近年來，企業(yè)生存環(huán)境發(fā)生了翻天覆地的變化。業(yè)務員每天需要處理的詢盤信息數(shù)量大幅增加，市場變化周期也大幅縮短。這些變化要求企業(yè)管理者必須進行管理升級，從生意人向企業(yè)家過渡，企業(yè)從粗放向精細化過渡。在信息化時代，企業(yè)和團隊需要依托大數(shù)據(jù)進行管理決策。

為了應對高速變化的市場競爭和提高操作效率，企業(yè)越來越重視內(nèi)部運營管理。利用專業(yè)的信息化系統(tǒng)提升內(nèi)部運營能力成為企業(yè)的一個選擇，特別是CRM即客戶管理類的產(chǎn)品備受關注。雖然這類產(chǎn)品不能立即見效，但對企業(yè)是有幫助的。

根據(jù)美國獨立的IT市場研究機構ISM的調(diào)查數(shù)據(jù)，實施CRM系統(tǒng)可以帶來多方面的收益。銷售業(yè)務員的工作效率和成效可以提高，市場銷售費用和管理費用可以減少，銷售成功率也能提升。應用CRM系統(tǒng)還可以增加每筆生意的邊際利潤，提高客戶滿意率。這些數(shù)據(jù)證明了CRM對企業(yè)的作用是不容置疑的。

我們發(fā)現(xiàn)CRM系統(tǒng)可以為企業(yè)帶來以下好處：

1.CRM系統(tǒng)可以優(yōu)化和規(guī)范企業(yè)業(yè)務流程。在實施CRM系統(tǒng)的過程中，我們會圍繞企業(yè)的經(jīng)營目標來設計業(yè)務流程，并進行規(guī)范和固化。在系統(tǒng)上線后，我們還會持續(xù)進行優(yōu)化。對于中小企業(yè)來說，這一過程無疑是有益的。我們會發(fā)現(xiàn)70%的企業(yè)沒有規(guī)范自己企業(yè)流程的習慣。即使曾經(jīng)梳理過流程但沒有系統(tǒng)為載體對員工的行為進行規(guī)范，也是一紙空文。有了CRM系統(tǒng)后，企業(yè)可以完全依靠系統(tǒng)來規(guī)范員工的行為。

2.CRM系統(tǒng)可以幫助企業(yè)優(yōu)化資源，讓業(yè)務人員能夠?qū)Ｗ⒂谟袃r值的客戶。通過CRM系統(tǒng)的數(shù)據(jù)細分和沉淀功能，可以讓業(yè)務人員從海量的客戶資源中找出對自己最有價值的部分，并高效精準地跟進和服務這些客戶。通過這種方式，業(yè)務人員可以更加明確自己的工作重點，快速響應客戶詢盤并把控訂單進度，從而降低交易風險并提升銷售效率。

3、降低企業(yè)內(nèi)部運營成本

這個話題我們曾經(jīng)在外貿(mào)企業(yè)的隱性成本中講述過，目前企業(yè)中人工成本、材料成本等固定成本已經(jīng)很難有大的優(yōu)化空間，但對于內(nèi)部很多運營中的很多以前不被關注的成本，例如：由于企業(yè)數(shù)據(jù)分散，在需要快速反應的時候要花大量時間去查找，因此產(chǎn)生的大量的時間成本的付出。在企業(yè)中由于沒有歷史數(shù)據(jù)的沉淀與知識庫，造成很多問題三番五四的發(fā)生，特別是如果發(fā)生在報價環(huán)節(jié)與產(chǎn)品質(zhì)量方面的問題，會帶來巨大的試錯成本。因為沒有固化的流程造成推卸責任執(zhí)行效率低下，而產(chǎn)生流程成本等。其實我們把業(yè)務員一天的工作分解開仔細看到底有多少時間花費是有價值的事情上，就是知道問題所在了，這些成本正悄悄的吞噬著企業(yè)的利潤。企業(yè)可以利用系統(tǒng)規(guī)范管理，讓數(shù)據(jù)充分共享，建立可以隨時查詢的資料庫，對細節(jié)進行精細化管理，這些都可以達到有效的降低企業(yè)運營成本的目的。

4、以數(shù)據(jù)為支撐，業(yè)務行為量化呈現(xiàn)，提升團隊的銷售能力

量化就是我們要把業(yè)務過程中的問題用數(shù)據(jù)的方式呈現(xiàn)出來，如果你的訂單轉(zhuǎn)化率比較低，那我需要把你的過程分解?？茨愕倪^程是如何做的，就是細節(jié)是否達標，如你回復了多少郵件，你在平臺發(fā)布產(chǎn)品的數(shù)量，你經(jīng)手的打樣有多少，你的報價有多少，問題出在那個環(huán)節(jié)，是態(tài)度問題，還是方法問題。只有量化的數(shù)據(jù)，并且對比指標才能反映真實問題，如果問題不能得到呈現(xiàn)，那可以說你所有的改進努力都是盲目的。這樣的業(yè)務行為數(shù)據(jù)采集用傳統(tǒng)手工的方法顯然是達不到的。CRM系統(tǒng)就是幫助你記錄業(yè)務操作行為，進行量化呈現(xiàn)，并與既定的指標進行對比，這樣問題就清楚多了，可以放矢的進行解決，并制定出另人信服的獎勵制度，以幫助團隊提升整體銷售能力。

5、提升協(xié)同與溝通效率

數(shù)據(jù)的共享打破了企業(yè)的信息孤島，在企業(yè)中人與人之間的協(xié)同效率得到了大幅提升，特別是工作流引擎的引入，讓工作推送到個人桌面，保證了流程的推進。移動技術的運用，讓溝通順暢，隨時隨地高效協(xié)同。讓企業(yè)不在依賴個人能力，更加發(fā)揮團隊協(xié)作的作用。互聯(lián)網(wǎng)時代，組織扁平化，以項目團隊為運營的最小單位，快速反應，這樣的方式如果沒有協(xié)同辦公的工具顯然是無法達到的。

6、沉淀企業(yè)運營數(shù)據(jù)用迭代的方法提升企業(yè)運營能力

在日常的企業(yè)經(jīng)營活動中我們產(chǎn)生了大量的運營數(shù)據(jù)，這些數(shù)據(jù)對于企業(yè)都是財富。手工模式無法加以利用，業(yè)務管理者通過一些晦澀難懂的財務指標去加以解讀，但這種指標對于業(yè)務人員和決策者來說可能毫無意義，CRM系統(tǒng)是以銷售業(yè)務為核心的，可以提供給業(yè)務人員關注的營銷數(shù)據(jù)，或者業(yè)務行為數(shù)據(jù)。這是個唯快不破的時代，不能像以前一樣年底或者年中來個總結，明年或者下半年再改進。互聯(lián)網(wǎng)時代下運營方式開始用快速迭代的方式進行，一個市場的想法馬上嘗試，通過運營數(shù)據(jù)進行持續(xù)快速的改進，快速的推動項目的進行。而且我們在給企業(yè)服務中還得到一個很好的經(jīng)驗，如果我們讓數(shù)據(jù)透明化，并呈現(xiàn)在系統(tǒng)的首頁，比如銷售排行，這種方式對于業(yè)務人員的激勵作用是很明顯的。

一個好的CRM系統(tǒng)的運用，會讓企業(yè)運營效率得到綜合提升，組織機構正趨于扁平化，內(nèi)部信息傳遞需要更加通暢與及時，讓企業(yè)有限的資源用到最有價值的項目上，讓銷售團隊成為反應迅速、高效協(xié)同、并且不斷在學習中成長的高效團隊。